多年从事血糖仪代理的林斌（化名）对时代周报记者介绍，2004年，美国强生公司在其进入中国医疗器械市场10周年之际，正式宣布进军家庭医疗保健市场，标志产品正是血糖自测产品。

 

　　除强生之外，罗氏、雅培、拜耳等跨国巨头也在那时紧盯中国的糖尿病治疗市场。当时的数据显示，中国有4000万人患糖尿病，但仅有1.5%的患者拥有血糖监测仪，而欧美国家这个比率高达90%以上。正是如此巨大的市场空间，使得一场争夺战从此掀起，暗战不断。

　　“那个时候，不是买方市场，而是卖方市场，很多医院的领导是亲自去器械商处挑选产品。”林斌表示，由于当时国内医疗器械产业刚刚起步，同国外厂家存在着相当大的技术差距，外资企业的医疗器械很容易占领市场。

　　随后，罗氏与强生纷纷采取了类似药品的经销模式，销售血糖仪。它们在不同地区，选择当地最大的医疗器械公司作为独家代理商。独家代理商的职责，通常是负责仪器及试纸的物流配送，从中赚取15%--20%的差价；而客户开发和市场推广，则是由罗氏与强生的销售人员和市场部组织开展。

　　“如今，在血糖仪市场，罗氏和强生的市场份额超过70%，价格也是最贵的。” 国内最大医疗器械经销商康复之家工作人员说。

　　毋庸置疑，血糖仪行业同时是一个暴利的行业。

　　“药品一直都是国家及全民关注的一个焦点，利润一直受到控制。器械就不同了，器械的技术含量比药品更高，而且国家政策对器械的影响小于药品。做器械开头难一些，一旦上手，回报利润相当大。”一位从事医疗器械行业5年的销售代表向时代周报记者透露。

　　值得注意的是，虽然不涉及“医生回扣”，但一套医疗器械进入医院，依然需要如同药品采购般的复杂环节。

　　首先是授权，厂商对认可的经销商进行授权，然后由经销商联合厂商对医院的科室主任、设备科长、主管器械的副院长、院长进行来回式、地毯式轰炸。上述人士说，有时为了抬高价格，还要找一些关系好的同行前来“陪标”。

　　国产品牌低端谋变

　　一位代理商直言：“最近风声很紧。”据透露，在部分地区的医院里，已经召开沟通会，表示“不要频繁同医生接触”。

　　有人开始担心，强生、罗氏的独霸地位是否会在此次事件中，遭受撼动。目前中国血糖仪市场除了两大外资巨头，国产产品主要由北京怡成、长沙三诺等生产，市场占有率约35%。

　　“怡成的产品在北方做得比较好，在广东省起步较晚，所以现在还无法和强生等品牌竞争。”北京怡成内部人士杨先生对本报记者说，强生、罗氏之所以能够长期独占市场，一方面在于这两个品牌能够使药店获得相对更高的利润，另一方面在于其试纸的“帮衬”。

　　“血糖仪赚不了多少钱，主要靠卖试纸。不同品牌的血糖仪，只能使用各自品牌的试纸。药店此前卖出了强生的血糖仪，就必须坚持向患者销售同品牌的试纸。”杨先生表示，试纸这种耗材的销售，使得强生、罗氏可以在抢占到市场份额后，得到较长时间的地位保持，外资血糖仪一统天下的局面难以打破。

　　不过，在此次涉贿风波之前，国产品牌早已开始蠢蠢欲动。今年4月，在首轮融资中获7000万元投资资金的北京怡成，正在把目标瞄准二、三线城市。